ویژگی‌های ۹گانه بوم کسب‌وکار به شیوه‌ی «استروالدر»

به گزارش روابط عمومی سازمان قرآنی دانشگاهیان کشور، کافه‌ قرار واقع در حوالی میدان بهارستان، پس از وقفه‌ای کوتاه مجدداً میزبان علاقه‌مندان به کسب‌وکارهای نوپا و رویدادهای استارت‌آپی و کارآفرینی با موضوع «بوم کسب و کار استروالدر» شد.

هشتمین «کافه محفل» از سوی مرکز رشد واحدهای فناور هنرهای قرآنی، در کافه قرار شنبه ۱۱ اسفندماه،  با حضور و اظهارنظر جمعی از این علاقه‌مندان و با تاخیری یک ساعته برگزار شد.

محمد ابراهیم دهدشتی مدرس این کافه محفل در ابتدا مروری به جلسات قبل از جمله ایده‌سازی و خلاقیت، تکنیک‌های افراد خلاق، ارزیایی ایده و خلق ارزش پیشنهادی پرداخت و گفت: امروز می‌خواهیم در مورد بوم کسب و کار استروالدر صحبت کنیم.

وی ادامه داد: استروالدر نویسنده این ایده است. این بوم کسب و کار، بیشتر برای پلتفرم‌ها و سرویس‌ها به کار می‌رود. البته این‌گونه نیست که در مورد سایر کسب و کارها نتوان از آن استفاده کرد، بلکه در این مورد کارایی بیشتری دارد و به میزان بیشتری از آن استفاده می‌شود. این بوم کسب و کار دارای ۹ بخش است که به ترتیب اشاره می‌کنم.

دهدشتی با اشاره به بخش اول بوم کسب و کار استروالدر بیان کرد: بخش اول، بخش مشتریان است. در تعریف مشتری باید گفت که مشتری کسی است که پولی را به شما پرداخت می‌کند. مشتری پوشاک کودک، پدر و مادر وی هستند. دومین نکته درباره مشتری این است که تا جایی که می‌توانیم باید او را بخش‌بندی کنیم.

وی افزود: نویسنده‌ای به نام بیل اولت می‌گوید نمی‌توانیم مسواک یک دلاری که خیلی ارزان هم هست را به بازار چین بفروشیم، چون این بازار را بخش‌بندی نکرده‌ایم. برخی استارت آپ‌ها حتی برخی مناطق مثلا بالاشهر را بخش‌بندی می‌کنند. بنابراین تا جایی که می‌توانیم باید بین مشتریان تمایز بگذاریم و آنها را بخش بندی کنیم.

این کارشناس استارت آپ با اشاره به اهمیت ارزش پیشنهادی در بوم کسب و کار یادآور شد: قسمت دوم، ارزش پیشنهادی است. این بخش، قلب بوم کسب و کار است. یک کسب و کار با همین ارزش پیشنهادی می‌تواند به اوج برود یا سقوط کند. در این بخش، سه مورد شامل کارهای مشتری، منفعت‌ها و دردسرهای وی از یک سو و از سوی دیگر، سه مورد شامل مسکن‌های این دردها، منفعت‌سازان و همچنین محصولات و خدمات مورد توجه قرار می‌گیرد.

دهدشتی در تعریف ارزش پیشنهادی در بوم کسب و کار اظهار کرد: ارزش پیشنهادی، خدمتی است که ما به مشتری ارائه می‌دهیم و در عوض از کسی پول می‌گیریم. برای مثال ارزش پیشنهادی اسنپ شامل راحتی، امنیت و سهولت در دسترسی است، اما ارزان بودن، ارزش پیشنهادی اسنپ نیست چراکه وسایل نقلیه ارزان‌تری هم وجود دارد.

وی به تعریف دیگری از ارزش پیشنهادی اشاره کرد و گفت: استروالدر می‌گوید ارزش پیشنهادی دلیلی است که مشتری، شما را در بین چند کسب و کار دیگر انتخاب می‌کند. برای مثال وقتی یک نفر بین بی آر تی، اسنپ و تاکسی تلفنی یا مترو، اسنپ را انتخاب می‌کند، علت انتخاب اسنپ از سوی مشتری، همان ارزش پیشنهادی است.

این کارشناس استارت آپ به ویژگی دیگر اشاره و تأکید کرد: سومین ویژگی هم کانال ارتباطی است؛ یعنی جایی که مشتری را به صاحب کسب و کار ارتباط می‌دهد و از وی پول می‌گیرد. برای مثال نرم‌افزار اسنپ، همان کانال ارتباطی با مشتری است. چهارمین ویژگی این بوم کسب و کار، ارتباط با مشتری و به بیان بهتر ارتباط صمیمی تر با مشتری است.

دهدشتی با اشاره به اهمیت استفاده از تکنیک‌های جذب مشتری افزود: هر کاری کنیم که باعث شود مشتری دوباره به سمت ما بیاید، در همین بخش جای می‌گیرد. تمام خدماتی که با صورت رایگان به مشتری ارائه داده می‌شود، در همین بخش ارتباط با مشتری قرار می‌گیرد.

وی اظهار کرد: فعالیت کلیدی، پنجمین ویژگی است که در مورد مهم‌ترین کاری که باید در کسب و کار انجام دهیم، بحث می‌کند و اگر آن را مورد توجه قرار ندهیم، شیرازه کسب و کار از هم می‌پاشد، لذا اصلی‌ترین بخش در کسب و کار، همان فعالیت‌های کلیدی است. برای مثال اگر تدریس را از دانشگاه بگیریم و دیگر خدمات آموزشی ارائه ندهد، معنای خود را از دست خواهد داد.

این کارشناس استارت آپ و کسب و کارهای نوپا گفت: منابع کلیدی هم ششمین ویژگی این بوم کسب و کار است. کلیدی‌ترین منبع سخت‌افزاری است که اگر نباشد، شیرازه کار از هم می‌پاشد. برای مثال اگر پمپ بنزین نباشد، فعالیت ماشین هم با اختلال مواجه می‌شود.

دهدشتی با اشاره به ویژگی دیگر بوم کسب و کار استروالدر اظهار کرد: ویژگی هفتم، شرکای کلیدی است. متأسفانه واژه شراکت در ایران به خوبی جا نیفتاده است. شریک کسی است که بخشی از بیزینس را بر عهده می‌گیرد. این شراکت ممکن است اقسام مختلفی همانند ارائه پول یا ارائه خدمات باشد. همچنین ممکن است شریک بخواهد به شما مجوز بدهد یا بخشی از کار شما را بر عهده بگیرد.

وی گفت: نکته مهم این است که گاهی اوقات شریک با مشتری اشتباه گرفته می‌شود. برای مثال شخصی به یک صاحب مغازه پولی می‌دهد که در این ایام عید مقداری آجیل بخرد و سود آن تقسیم شود. در واقع این دو نفر با چنین کاری شراکت کرده‌اند. شریک نمی‌تواند مشتری شما هم باشد، بلکه باید در فاصله دوری از بیزینس باشد. کسانی که می‌گویند هرگز با کسی شراکت نکنید، احتمالا شراکت و مشتری را با هم قاطی کرده‌اند که مثلا ورشکست شده‌اند. لذا باید دانست که شریک هیچ ربطی به مشتری ندارد.

وی ادامه داد: در پلتفرم‌ها اگر چند وجه داریم، باید به تعداد وجه پلتفرم‌ها، بوم را پر کنیم و حداقل یک ارزش پیشنهادی برای مشتری وجود داشته باشد. البته می‌توانیم ۱۰ ارزش پیشنهادی هم در نظر بگیریم، اما این ارزش نباید صفر باشد، بلکه حداقل باید یک ارزش را برایش در نظر بگیریم. برای مثال در اسنپ باید ارزش پیشنهادی را هم برای راننده و هم مسافر تعریف کنیم. البته اسنپ همین کار را با راننده و مسافر شروع کرده و سپس بخش‌هایی دیگر را به آن اضافه کرد.

این کارشناس استارت آپ با اشاره به ویژگی دیگر تأکید کرد: هشتمین ویژگی این بوم کسب و کار، ساختار هزینه است. هزینه‌هایی مثل هزینه دفتر، نیروی انسانی، هزینه‌های مهم را شامل می‌شود. نهمین ویژگی هم جریان درآمدی است. آرمان صفایی کتابی با عنوان مدل‌های درآمدی خلاق دارد که مدل درآمدی چهل شرکت بزرگ دنیا را درآورده است. برای مثال، مدل درآمدی ژیلت این‌گونه است که دسته تیغ را رایگان به مردم می‌دهد و سپس تیغ آن را گران‌تر می‌فروشد، چراکه وقتی شخصی دسته ژیلت داشته باشد ناچار است تیغ آن را هم خریداری کند. البته مدل‌های درآمدی همین چهل مورد نیستند، بلکه می‌توان مدل‌های جدیدی را ابداع کرد.

دهدشتی افزود: یک شرکت دیگر در آمریکا می‌گوید اگر یک حق اشتراک سالیانه از ما بگیرید، به صورت ماهانه میزان جوراب مورد نیاز شما را به درب منزلتان ارسال خواهیم کرد. این هم یکی از همان مدل‌های درآمدی است. لذا می‌توان به انواع مختلفی از مدل‌های درآمدی اشاره کرد.

وی با اشاره به برخی امپراطوری‌های کسب و کار اظهار کرد: قبل از تأسیس اسنپ، زمانی مدیریت بازار مبل یافت‌آباد سرویس رفت و آمد رایگان از همه نقاط کشور به یافت‌آباد گذاشت. لذا جریان‌های درآمدی بسیار خلاقانه و دور از ذهن هستند. این کار هزینه بسیاری داشت و برای بسیاری از افراد مایه تعجب بود، اما بعد از مدتی درآمد بازار مبل یافت‌آباد حدود دو برابر شد، چراکه حتی راننده‌ها هم قبل از شروع فعالیت خود آموزش‌های بسیاری دیده بودند، لذا تکنیک‌های درآمدی بسیار متنوع هستند.

این کارشناس استارت آپ و کسب و کارهای نوپا با اشاره به ویژگی‌های مربی استارت آپ گفت: مربی خوب را با دو ویژگی می‌شناسیم که یکی تعداد شرکت‌هایی است که تا الان داشته است و دوم هم میزان طراحی بوم کسب و کار توسط وی است.

دهدشتی در پایان این کافه محفل به ارائه پیشنهادی به حضار و علاقه‌مندان به کسب و کارهای نوپا پرداخت و اظهار کرد: اگر می‌خواهید بیزینسی راه بیندازید، ابتدا ایده بدهید، سپس برای آن ارزش پیشنهادی خلق کنید و بعد از آن شروع به طراحی بوم کسب و کار کنید، هرچند که گاهی اوقات ممکن است دویست بار هم ناچار به طراحی مدل کسب و کار شوید، اما در نهایت خواهید توانست مدل مناسبی از کسب و کار را طراحی کنید.