هفت گام «بیل اولت» برای موفقیت در کسب‌وکارهای نوپای قرآنی

به گزارش روابط عمومی سازمان قرآنی دانشگاهیان کشور، بیستمین‌ دورهمی کسب‌وکارهای نوپای قرآنی با عنوان «کافه‌محفل» عصر شنبه ۱۸ آبان‌ماه از سوی مرکز رشد واحدهای فناور هنرهای قرآنی، در استودیو مبین خبرگزاری ایکنا برگزار شد.

محمدابراهیم دهدشتی، مدرس این کافه‌محفل، در ابتدا اظهار کرد: در جلسات قبل راجع به انواع کسب‌وکارها، ویژگی‌های استارت‌آپ‌ها و طراحی سرویس و پلتفرم صحبت کردیم، اما درباره ابزارهای طراحی پروداکت‌ها صحبتی نکردیم. در بوم کسب‌وکار آستروالدر، برای طراحی پروداکت‌ها به مشکل بر می‌خوریم، اما بیزینس‌مدل‌هایی که به سمت سخت‌افزارها می‌روند، مزیت جدیدی کسب می‌کنند.

وی افزود: ویژگی اول سخت‌افزار و تولید آن این است که بسیار دیربازده است. وقتی یک بیزینس بر روی تولید یک سخت‌افزار کار می‌کند، نباید انتظار داشته باشیم در سال اول یا دوم و سوم به سود برسد بلکه اندک اندک به سودآوری خواهد رسید. مزیت دوم، ریسک ماجرا است. در صورتی‌که بازار را خوب شناخته باشیم، ریسک آن کمتر از سرویس‌ها و پلتفرم‌ها است.

وی درباره تفاوت پلتفرم‌ها و پروداکت‌ها یادآور شد: در پلتفرم‌ها، اولین اشتباه به معنای آخرین اشتباه است و اگر اشتباهی انجام دهید، دیگر باید کسب و کار خود را تعطیل کنید، اما در پروداکت‌ها این اتفاق رخ نمی‌دهد. اتفاقاً ً‌در پروداکت‌ها، واحد آر اند دی (Research and Development) خیلی کار می‌کند، چراکه هر روز طرا‌حی‌های جدیدی صورت می‌گیرد و در واقع در پروداکت‌ها چرخه‌ای برای بهبود کیفیت کالا وجود دارد.

دهدشتی گفت: اولین و بارزترین مشخصه استارت‌آپ‌ها این است که باید مقیاس‌پذیر شوند، اما سخت‌افزارها مقیاس‌پذیر نیستند، چراکه اگر بخواهید تولید خود را افزایش دهید، باید به همان میزان مواد اولیه، نیروی کار، خط تولید و فضای انبار را بیشتر کنید، بنابراین نمی‌توانیم از یک استارت‌آپ سخت‌افزاری سخت بگوییم، اما محصولات سخت‌افزاری اگر بخواهند استارت‌آپ شوند، باید آن را با آی‌تی (IT) گره بزنیم. همانند اپل که با آی تی گره خورده است و بخش زیادی از درآمد آن از فروش اپلیکیشن است. در مایکروسافت و دیگر شرکت‌ها هم وضعیت همینگونه است.

این کارشناس استارت‌آپ و کسب‌وکارهای نوپا یادآور شد: کتابی با عنوان «۲۴ گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا» وجود دارد که آقای بیل اولت از اساتید برجسته دانشگاه میشیگان، آن را نوشته و آقای سعید روشنی این کتاب را ترجمه کرده و انتشارات آریانا قلم آن را چاپ کرده است. این کتابی فوق‌العاده اما فقط برای هاردورها است.

وی تصریح کرد: ارزش پیشنهادی کوکاکولا، خود کوکاکولا است. ارزش پیشنهادی ماست کاله هم همان ماست کاله است. در سرویس و پلتفرم می‌توانیم ارزش پیشنهادی تعریف کنیم، اما در پروداکت امکان چنین چیزی را نداریم. در این کتاب راجع به ایده صحبت می‌شود که ایده کسب‌وکار از کجا و چگونه می‌آید؟ بیل اولت می‌گوید ایده کسب‌وکار یا اینگونه می‌آید که خود شخص ایده‌ای دارد یا از یک فناوری دیگری استخراج کرده است. برای مثال لامپی وجود دارد که من می‌توانم آن را در استودیو مبین، مرکز رشد یا مدرسه یا جای دیگر به کار ببرم. با یک ماشین هم می‌توان کارهای مختلفی انجام داد.

دهدشتی در ادامه به بیان گام‌های «بیل اولت» در کسب‌وکارهای نوپا پرداخت و بیان کرد: اولت معتقد است که مقدمه ایده‌پردازی برای کارآفرینی، علاقه است. حتی اگر بارها ورشکست شدید و زمین خوردید، باید دوباره بلند شوید. اینها گام صفر از نظر «بیل اولت» است. در گام یک درباره «تقسیم‌بندی در بازار» صحبت می‌شود. در اینجا گفته می‌شود باید بازاری را پیدا کرده و بازارها را تقسیم‌ کنید. وی می‌گوید درباره بازارهای مشتریان تا می‌توانید بنویسید.

وی ادامه داد: ابتدا باید برای صد طیف از جامعه، بازار پیدا کنید و محصول ارائه دهید و تا وقتی چنین چیزهایی را پیدا نکردید، وارد بازار نشوید. وی می‌گوید باید چیزهایی را پیدا کنید که به ذهن دیگران نرسد. بازارهای آخری که پیدا می‌کنید، خیلی مهم هستند، چراکه آنها به ذهن هر کسی خطور نمی‌کنند. گام دوم از نظر بیل اولت، «بازار خط مقدم ساحلی» است.

این کارشناس استارت‌آپ و کسب‌وکارهای نوپا تأکید کرد: وقتی حجمی از بازار را انتخاب می‌کنید، اولین مشتریانی که در دسترس هستند و می‌توانید محصولات خود را به آنها بفروشید، همان بازار خط مقدم ساحلی است، چراکه خیلی در دسترس شماست. بیل اولت می‌گوید که باید بازارها را اندک اندک فتح کنید. مثلاً از دانشگاه تهران شروع کرده و سپس بازار سایر دانشگاه‌ها را فتح کنید. این گام خیلی مهم، مؤثر و زمان‌بر است.

دهدشتی ادامه داد: گام سوم، «پرسونا یا پروفایل مشتری» است. باید روی یک کاغذ، خصوصیات مشتریان خود را ببندید؛ مثلاً مشتری یک دانشجو است و از فلان رنگ‌ها خوشش می‌آید یا روزی چند ساعت مطالعه می‌کند و ... . این پرسونا بسیار مهم است و حتی در فروش و طراحی محصول هم می‌تواند به شما کمک کند. در بسیاری از محصولات و بازارها پرسونا مهم است. اولت می‌گوید که سعی کنید چند پرسونا داشته باشید و البته می‌توانید بگوئید که فلانی پرسونای اصلی من است.

وی افزود: اولت می‌گوید وقتی یک بازار را بررسی می‌کنید خوشبینانه‌ترین حالت ممکن این است که بگویید پنج درصد آن بازار متعلق به شماست و حتی می‌گوید اگر یک درصد این بازار را به دست بیاورید باید کلاه خود را به هوا بیندازید. گام چهارم، راجع به «اندازه بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی» صحبت می‌کند. ما دو بازار داریم که یکی بازار کل است که مثلاً بنا داریم در پنج سال آینده فلان بخش از بازار را تسخیر کنیم، اما یک بازار هم کوچک‌تر است و مثلاً پانصد نفر مشتری ثابت در آن داریم و باید همه آن را تسخیر کنیم.

این کارشناس استارت‌آپ و کسب‌وکارهای نوپا گفت: اولت می‌گوید تا گام پانزده اصلاً نباید دست به آچار بزنید و تولید خاصی انجام دهید، بلکه صرفاً باید در حال طراحی و محاسبه بر روی کاغذ باشید. در گام پنجم گفته می‌شود باید برای آن مشتریانی که در خط مقدم ساحلی بودند هم یک پرسونا تعریف کنید و باید سن، جنس، سلیقه، علاقه‌مندی، زمان و کار آنها را در بیاورید و هدف آینده و دغدغه وی را بنویسید.

دهدشتی بیان کرد: گام ششم راجع به «کاربری چرخه حیات کامل» است. اولت می‌گوید از زمانی‌که محصولی در ذهن شماست و از زمانی‌که آن را به مشتری می‌فروشید، همگی چرخه حیات کامل برای یک محصول است و در طی این مسیر راه‌حل‌هایی برای فروش بهتر محصولات پیدا خواهید کرد. وی می‌گوید باید قدم به قدم با مشتری راه بروید.

این کارشناس استارت‌آپ و کسب‌وکارهای نوپا یادآور شد: در گام هفتم باید برای محصول، «مشخصات سطح بالا» را تعیین کنیم. این شبیه ارزش پیشنهادی است، اما ارزش پیشنهادی نیست، در واقع تقریباً شبیه مزیت رقابتی است. برآیند این چند فاکتور دلیلی می‌شود که شما محصولی را خریداری کنید.

دهدشتی در پایان گفت: در واقع در اینجا گفته می‌شود این محصول قرار است چه باری را از دوش خود بردارید. مثلاً چرا به جای سامسونگ باید اپل را خریداری کنید. پیشنهاد می‌کنم این کتاب را حتماً مطالعه کنید. البته ممکن است چندین ماه درگیر آن باشید.